Вход

Тренинг «Ведение деловых переговоров для менеджеров»

Расписание

24 декабря, Четверг
нет расписания
как связаться?

Цель: сформировать профессиональные навыки ведения деловых переговоров и  продаж.

Задачи:

G        освоение техник установления контакта с клиентом,

G        формирование умения выявления потребностей клиента,

G        освоение техник аргументации в продажах,

G        формирование устойчивого навыка работы с возражениями,

G        усвоение «сигналов» покупки,

G        формирование навыков закрытия продаж.

1.    Знакомство. Определение цели и задач на тренинг. Выработка правил.

- упражнения  «Нет человеку-футляру», «Свет мой, зеркальце, скажи да всю правду расскажи…»

2.    Личностные и профессиональные особенности менеджеров. Оценка базовых склонностей, навыков и установок. Характеристики «прирожденного» переговорщика. Эмоциональный интеллект как необходимое качество успешного менеджера. - тест КОС; упражнение «Уверенность»; анкета «Познай себя»

3.    Условия для успешной работы. Программирование себя на успех. Самомотивация и «драйв» в работе.  - групповая  работа со схемой, определение собственной мотивации, программа  самомотивации на успех;

4.    Что такое профессионализм? Алгоритм становления профессионала. Функциональные обязанности. Стандарты работы. - мозговой штурм «Лестница успеха»; индивидуальная работа и работа в парах; игра «Вы – вчера, сегодня, завтра», упражнение « Кривая зависимости профессионализм – зарплата».

5.    Постановка цели деятельности. Пошаговое планирование. - упражнения « Охота пуще неволи», «Есть ли у вас план, мистер Фикс?»

6.    Поиск клиентов - групповая работа «Образ идеального клиента»; построение пирамиды клиента; мозговой штурм «Алгоритм поиска клиентов», ролевая игра «Если в «поле» вышел ты, веселей дорога…).

8.  Этапы продажи. Правила прохождения этапов. Барьеры, которые мешают продавать.  - работа с печатными материалами, частично-поисковая работа в парах

9.    Подготовка к переговорам.  Первая встреча на переговорах. Законы первого впечатления. - упражнение «Предупрежден - Значит вооружен», ролевая игра «Агенты Массад»

10.         Освоение техник установления контакта с клиентом. - техники присоединения, определение «Экспертной зоны» клиента, умение вести «малый разговор», настройка на «антеннку» клиента, выбор стратегии, вербальная и невербальная коммуникации. Спарринг «Клиент-Продавец», упражнение «Представление». Игры «Трагедия  в ресторане», «Шериф».

11.         Определение потребностей покупателя. Активное слушание и умение задавать вопросы. Модель Кроллара, типы клиентов, выявление потребностей, исходя из особенностей типов клиентов. Виды вопросов. Последовательность формулировки хороших вопросов. Ошибки при задавании вопросов.  -  ролевая игра «Допрос в стиле НКВД или в застенках у Бормана», Отработка техник: работа в группах по определению типа покупателя. Командная игра «Мы из Одессы, здрасте!». Работа в парах, микрогруппах, обсуждение.

12.         Аргументация предложения. Презентация товара или услуги. Элементы эффективной коммерческой презентации. Формула ОПЦ. - игра «И тут Остапа понесло…», Экспромт - театр «В гостях у царя Гороха».

13.         Работа с возражениями. Коммуникативные барьеры, принципы работы с возражениями. Объективные и субъективные возражения, скрытые и явные, материальные и психологические. Типы возражений: «В другой раз», «позвоните позже», «нет надобности», «нет денег» и др. Формирование навыка работы с возражениями -. Отработка возражений в парах, индивидуально и в микрогруппах. Создание корпоративной книги успехов.

14.         Заключение сделки. Заключение сделки как процесс; виды заключительных вопросов; формула заключения сделки; сигналы покупки. - Усвоение «сигналов» покупки, отработка «сигналов» в парах. Эффект Штирлица.

15.         Действия после завершения сделки. Сопровождение клиента. - составление Программы поиска, поддержания и развития клиента,

16.         Подведение итогов тренинга. Планы на будущее.  - Составление Индивидуальных Карт Профессионального Развития.

Добавить в закладки

отзывы

0
Авторизуйтесь, чтобы добавить отзыв.